Klar, die Covid-19-Pandemie hat B2C grundlegend verändert und vor allem dem Online-Shopping den roten Teppich ausgerollt. Aber: Auch im B2B führt kein Weg mehr um eine Digitalisierung herum. Die Entscheidungsträger haben Geschmack gefunden an den virtuellen Vertriebsformen: Mehr als drei Viertel der Einkäufer geben an, inzwischen lieber online zu kommunizieren und auch zu ordern, so eine Umfrage von McKinsey. Und nur 20 Prozent der Befragten sehnen sich laut Umfrage nach der Rückkehr zum persönlichen Kontakt.
Für Vertriebsabteilungen ist dieser Wandel eine echte Herausforderung: keine Messeauftritte mehr. Ein Außendienst, der nur eingeschränkt raus darf. Homeoffice statt Handshake.
Konsequente Digitalisierung ist die Antwort auf die neue Herausforderung. Doch die Umstellung auf digitalen Vertrieb bedeutet mehr als mal schnell einen Onlineshop aufzusetzen.
8 Learnings für den digitalen Vertrieb im B2B-Bereich
1. Kluges Change Management
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Deshalb führt fast jede Veränderung zu Unsicherheit. Sie nur top-down anzuordnen, geht meist schief – der Prozess des Wandels muss begleitet werden, damit alle Mitarbeitenden die Notwendigkeit verstehen und engagiert mitziehen. In Zeiten von Homeoffice ist es für Führungskräfte umso bedeutender, ein auch remote funktionierendes digitales Mindset im Team zu kreieren. Und das Umdenken jedes Einzelnen braucht ein starkes Wir-Gefühl als Anschubkraft. Gute Change Manager sind weniger Problemlöser als Motivatoren.
2. Das nötige Knowhow
Mit dem Wechsel zum E-Commerce wird ein neues Vertriebskapitel geöffnet. Um es lesen zu können, müssen langgediente Mitarbeiter geschult, neue Kräfte oder auch externe Helfer gesucht werden. Agile Methoden gewährleisten, dass das neue Knowhow auch tatsächlich umgesetzt wird und nicht in den Köpfen stecken bleibt.
3. Geschwindigkeit erhöhen
Die deutsche Gründlichkeit in Ehren, aber: Manchmal ist sie ein Hindernis. Denn sie verlängert oft die„time to market“, also die Zeit von der Idee für ein Produkt bis zur Markteinführung. Gerade weil die digitalen Technologien ein hohes Tempo vorlegen, müssen schnell Lösungen entwickelt und Nischen besetzt werden. Der MVP-Ansatz (Minimum Viable Product) hilft Produkte frühzeitig live zu stellen, schnell Erfahrungswerte zu sammeln und vor allen Dingen die ersten Umsätze zu generieren. Die Komplexität des Projektes wird ebenfalls reduziert und das finanzielle Risiko deutlich reduziert.
Und ja, Tempo geht mitunter auf Kosten der Genauigkeit. Deshalb ist eine gute Fehlerkultur wichtig. Die Angst, etwas falsch zu machen, führt zu Unsicherheit, und Unsicherheit kostet Zeit. Fehler sind meist kein Weltuntergang, sondern vor allem ein Anlass, noch besser zu werden.
4. Smarte Produktdaten generieren
Aktuell, aktivierend und informativ: So lautet der Dreiklang für Produktdaten, die messbar den Erfolg im Abverkauf steigern. Die nachhaltige Generierung, Pflege und Optimierung der Produktdaten ist damit einer der zentralen Faktoren, um den Erfolg im E-Commerce nach oben zu treiben. Mehr zu diesem Thema finden Sie übrigens hier in meinem Magazinbeitrag.
5. Alle an Bord
Kein Mensch ist bekanntlich eine Insel. Und der Erfolg hat – ebenso sprichwörtlich – viele Väter und Mütter. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass bei der Digitalisierung im B2B-Bereich alle Stakeholder von Tag 1 an einbezogen werden sollten. Gerade die Nutzersicht liefert wertvollen Input bei der Entwicklung von digitalen Lösungen..
6. Auf den Inhalt kommt es (weiterhin) an
Was unterscheidet den Business- vom Endkunden? Beide sind zunächst einmal Käufer. Bei Einkäufern dauert der Prozess der Recherche und Kaufentscheidung nur länger und die Investitionssumme ist höher. Umso mehr muss der digitale Vertrieb dessen Informationsbedürfnis nachkommen – mit qualitativ hochwertigem, aber leicht konsumierbarem Content auf den digitalen Touchpoints.
7. Menschen bleiben wichtig
Dass nun vieles im Verkaufsprozess digitale Wege geht, heißt nicht, dass Menschen damit raus sind. Es gilt weiterhin die Maxime, dass Menschen am liebsten von Menschen kaufen. Eine nahbare Beratung oder Extra-Services wie Tutorials, Video-Beratung, Guided Selling, persönliche Produktfinder oder auch Dienstleistungen wie Wartung und Reparatur bringen den notwendigen „human touch“ ins B2B-Business und steigern die Kundenloyalität auch im B2B-Bereich.
8. Der Kunde bleibt König
Oder womöglich sogar Kaiser, denn die Marktbegleiter sind stets nur einen Klick weit entfernt. Darum zahlt es sich aus, dessen Bedürfnisse kontinuierlich zu erfassen und zu berücksichtigen. Das Solution Selling zielt darauf ab: Es löst den Blick des Verkäufers vom Produkt und lenkt ihn auf den Kunden. Denn tatsächlich möchte dieser ja meist nicht vorrangig ein Produkt kaufen, sondern ein Problem lösen. Für den Vertrieb heißt das: Verkauft wird nicht ein Produkt, sondern eine Lösung. Mehr zum Wandel des Vertrieblers zum lösungsorientierten Berater finden Sie übrigens hier.
Fazit
Lasten wir es nicht alleine der Corona-Pandemie an: Unternehmer kommen langfristig nicht um die Einbindung digitaler Kanäle im B2B-Bereich herum. Doch dessen Gebrauch ist nicht gleichbedeutend mit smarter Nutzung. Eine erfolgreiche Transformation auf virtuelle Vertriebswege beruht darauf, diese schnell aufzubauen, aus Kundensicht zu gestalten und entlang der Customer Journey für reibungslose Prozesse zu sorgen. Und trotz allem weiterhin menschlich zu bleiben.
