Es ist ja nicht so, dass die Digitalisierung des Vertriebs über Nacht gekommen ist. Seit Jahren unterstütze ich mit unserer Firma Tudock zahlreiche Händler bei der digitalen Transformation ihrer Vertriebsstrategien – sowohl im B2C als auch im B2B-Umfeld. Doch was dieses Jahr passiert, ist schon etwas Besonderes. Corona führt uns ganz klar vor Augen, was künftig das “New Normal” sein wird. “Digital First” ist nun nicht mehr nur im Endkundengeschäft das Motto – dieser Paradigmenwechsel betrifft auch immer mehr das B2B-Geschäft!
Der Black Friday gibt dabei die Marschrichtung vor und erweist sich als Bewährungsprobe für die Belastbarkeit und Akzeptanz des digitalen Vertriebs. Unterstützt von dem derzeitigen sogenannten “Lockdown light” wird er wohl zu einem Feiertag des Online-Handels. Laut einer Umfrage von blackfriday.de, der Informationsseite über den diesjährigen Black Friday, haben 69% der Befragten angegeben, ausschließlich im Internet auf Schnäppchenjagd zu gehen. Lediglich 11% haben dieses Jahr vor, ausschließlich in den Geschäften vor Ort einkaufen zu wollen. 20% planen digitales und analoges Shopping parallel.
Die Pandemie verändert auch den B2B-Vertrieb
Dieser dramatische Shift vom traditionellen zum digitalen Vertrieb, für den der Black Friday als jährlicher Gradmesser dient, wird sicher kein reines Pandemie-Phänomen bleiben. Der Vertrieb wird sich auch in der Post-Corona-Zeit weiter verändern und immer mehr digitalisieren. Und das auch im B2B-Umfeld. Kein Wunder, denn viele der Kaufentscheidungen im B2B werden mittlerweile von Vertretern der Generation Y getroffen, den Digital Natives. Die Informationsbeschaffung dieser Generation erfolgt dabei ganz selbstverständlich online.
Die Transformation ist grundlegend und die Folgen für viele analog orientierte Geschäftsmodelle und -prozesse sind gravierend bis dramatisch. Doch Jammern hilft nicht: Es gilt, die Krise als Chance zu begreifen. Also Ärmel hochkrempeln! Kundenzufriedenheit ist das Ziel! Spätestens jetzt muss das eigene Geschäft digital besser ausgerichtet werden. Denken Sie auch und gerade als Vertreter des B2B-Geschäfts ihre Vertriebsstrategie neu, um das Potential der Digitalisierung für ihr Unternehmen voll auszuschöpfen.
Die digitale Vertriebsstrategie sichert langfristige Kundenbeziehungen
Das Internet ist der neue Dreh- und Angelpunkt für den B2B-Verkaufsprozess. Die Kunden informieren sich im Netz, vergleichen Angebote und geben dort auch ihre Bestellungen auf. All dies muss intuitiv und ohne Hürden über alle Kanäle funktionieren, damit aus einem Besucher ein profitabler Kunde wird. Fast täglich sehe ich Beispiele, wie durch schlechte User Experience, mangelhafte Produktdaten oder auch eine miese Produktsuche mögliche Bestellabschlüsse in einer E-Commerce-Plattform geradezu verhindert werden. Das Ergebnis: Unzufriedene Besucher, die lieber bei der Konkurrenz einkaufen. Wir unterstützen unsere Geschäftskunden deswegen mit unserer Erfahrung und unserer Expertise im digitalen Vertrieb, um dies zu verhindern und die Besucher zu langfristig zufriedenen Kunden zu machen.
Ein Beispiel für die gelungene Entwicklung und Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie ist die Entwicklung von Prediger Lichtberater vom reinen Offline- zum Omnichannel-Händler. Für den Erfolg des eigenen Online-Shops von Prediger waren dabei wesentliche Faktoren die langfristige strategische Entwicklung der digitalen E-Commerce-Infrastruktur und die konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Shop-Nutzer. So hat Tudock für die Lichtberater bei Prediger beispielsweise den Angebotsprozess digitalisiert.
Die digitale Transformation des Unternehmens beginnt im Kopf. Es braucht einen Perspektivwechsel, um die Bedeutung der digitalen Transformation des B2B-Vertriebs zu verstehen. Im Zentrum steht der Kunde. Er hat die Zügel in der Hand und entscheidet, wohin die Reise gehen soll. Auch im B2B. Es ist also von entscheidender Bedeutung, sich mit den Bedürfnissen der Kunden auseinanderzusetzen.
Altbewährte Push-Strategien im Vertrieb mögen ihre Gültigkeit nicht komplett verlieren, aber sie verlieren an Bedeutung und Wirksamkeit. Es gilt, den potentiellen Käufer bereits im Vorfeld seiner Entscheidung zu erreichen und zu überzeugen. Also weg von Push hin zu einer Pull-Strategie. Die Rolle des Vertrieblers ändert sich in diesem Kontext vom aggressiven Verkäufer zum lösungsorientierten Berater.
Denn nur so wird digitaler Vertrieb in Ihrem Unternehmen zum Erfolg und der Black Friday auch für Ihr Unternehmen ein echter Feiertag.
