Mit Guided Selling die Produktberatung online abbilden

Wie finden Kunden zum richtigen Produkt, wenn sie noch keine klare Vorstellung von den erforderlichen Produkteigenschaften besitzen? Während der Beratung am Telefon, im Geschäft oder im Direktvertrieb entwickeln Verkäufer das Anforderungsprofil und sprechen passende Kaufempfehlungen aus. Mit Guided Selling lässt sich diese Produktberatung online abbilden, ohne dass ein Verkäufer benötigt wird.

Drucker-Kaufberatung bei brother.de

Drucker-Kaufberatung bei brother.de

Es handelt sich um eine softwaregestützte Beratungsfunktion, die über die Interaktion mit dem Kunden und anhand der verfügbaren Datenbasis relevante Produktempfehlungen ausspielt. Mithilfe von Fragen und Antworten, die für den Kunden verständlich formuliert sind, findet ein Matching zwischen dem Bedürfnis des Kunden und den technischen Eigenschaften eines Produkts, also der Produktspezifikation statt. Typische Beispiele sind Produktberater für technische Geräte (Notebooks, Drucker etc.), Kosmetik (z.B. Haarpflege), aber auch Geschenkefinder.

Haarpflege-Produktberater von johnfrieda.com

Haarpflege-Produktberater von johnfrieda.com

Was sind die Unterschiede zwischen Guided Selling, der Produktauswahl über Filter und Produktkonfiguratoren?

Im Gegensatz zur Einschränkung einer Produktliste über herkömmliche Filter führt Guided Selling (auch Produktberater oder Produktfinder genannt) den Kunden zur Produktauswahl. Um Filterwerte selektieren zu können, muss der Kunde die gewünschten Produkteigenschaften wie Größe, Material und Leistung bereits kennen. Guided Selling kann stattdessen den Anwendungszweck sowie die Vorlieben des Kunden erfragen und für den Kunden die Einschränkung des Sortiments auf passende Produkte übernehmen.

Bei der Produktkonfiguration steht die Produktindividualisierung beziehungsweise die Maßkonfektion im Vordergrund: Der Kunde kann sich sein Produkt selbst zusammenstellen. Bei Guided Selling liegt der Schwerpunkt hingegen auf der Produktauswahl über den Online-Beratungsprozess  und nicht auf der Variantenkombination beziehungsweise Produktfertigung.

Warum lohnt es sich, Guided Selling einzusetzen?

Guided Selling bietet die Möglichkeit, einen größeren Fokus auf den Kunden, insbesondere in der Stöber- und Orientierungsphase zu legen. Denn die Online-Beratungsfunktion vereinfacht den Entscheidungsprozess des Kunden, indem sie eine Überforderung durch zu viel Auswahl auf einmal  vermeidet. Sie verbessert das Einkaufserlebnis aufgrund der einfachen Bedienung, der Interaktivität und häufig auch der visuell-auditiven Unterstützung des Beratungsprozesses. Zudem ist Guided Selling sehr gut zur Anwendung auf Mobilgeräten und für Voice Commerce geeignet. Das erzeugte positive Einkaufserlebnis dient der Kundenbindung, steigert die Empfehlungsbereitschaft und unterstützt somit die Umsatzgenerierung.

Weitere Vorteile sind:

  • Guided Selling macht die Auswirkungen einer Entscheidung auf die Produktspezifikation sowie den Einfluss auf den Anwendungszweck deutlich. Das beugt Unsicherheiten bezüglich der Kaufentscheidung vor und hilft so, Kaufabbrüche zu reduzieren.
  • Die größere Zufriedenheit mit dem Produkt mindert die Retourenquote.
  • Ebenso reduziert sich der Serviceaufwand durch den geringeren Bedarf einer persönlichen Beratung.
  • Guided Selling bietet gute Möglichkeiten zum Up-Selling, indem Produkte empfohlen werden, welche die Anforderungen des Kunden übertreffen oder in besserer Qualität erfüllen – wenn die Pluspunkte entsprechend gekennzeichnet sind.
  • Anhand der favorisierten Antworten Ihrer Kunden im Guided Selling Dialog können Sie ableiten, welche Produkteigenschaften kaufentscheidend sind. Punktuell gehäuft auftretende Kaufabbrüche deuten auf Sortimentslücken beziehungsweise einen Bedarf des Kunden hin, welcher durch die empfohlenen Produkte nicht gedeckt wird.

Zusammengefasst bietet Guided Selling Herstellern und Händlern ein interessantes Instrument zur Umsatzsteigerung bei gleichzeitiger Entlastung der Vertriebsmitarbeiter. Gute Einsatzorte sind neben Onlineshops und Marktplätzen auch Terminals im stationären Handel sowie auf Content-Plattformen (beispielsweise ein Berater für Berufskleidung in einem Online-Fachmagazin).

Guided Selling im B2B

Wie sich die Vorteile von Guided Selling auch im B2B-Umfeld nutzen lassen, erklärt das von FACT-Finder und Tudock gemeinsam herausgegebene Whitepaper "Guided Selling als Umsatzhebel im B2B-Shop". Neben einer Kurzanleitung für die Erstellung von Guided Selling-Kampagnen mit FACT-Finder enthält das Whitepaper auch allgemeine Tipps zur Online-Beratungsfunktion.

Whitepaper Guided Selling im B2B

Autor: Kategorie: E-Commerce
Schlagwörter: Produktsuche, Wissen, TUDOCKNEWS
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